マーケやGTMの諸々

前提

常にリソースは限られるので、チャネルもターゲットも追加する機能も兎に角絞る。

売り方について

誰に何を売るかが最初にくる。それにより単価が決まり、必然的にかけられるコストからチャネルが決まる。 価格も、顧客が支払える額、製品が生み出す価値（=顧客が抱える課題と提供する便益のギャップ）、代替手段の単価（同種でなくても）、製品の複雑性、販売サイクル、アップセルの見込みによって規定されているもの。エンプラに行く場合は明確に販売複雑性が高くそれなりのリソースが必要。人材やリソース調達によって規定される。

また、現実問題エンプラ攻略は難しい。インターネットが使えない所もまだまだある上に、その前提だと攻略チャネルはリアルの展示会で、それなりに人材を集めて戦う必要があるので、目下のコロナの状況且つリソースだと戦いづらい。

戦術レベルの話

製品単価が高い、製品の複雑性（専門性）が高い場合は明確に買い手が限られる。そのため質の高いリードを集め、如何に逃さないかが重要になる。そこで、質の高いリードなのかどうか、リードのフェーズを見分けられるCVの種類を複数用意する必要がある。

価格について

あくまで顧客の財布（予算）と製品価値によって決定されるもの。CAC/LTV云々はこちらの都合なので関係がないという前提。

とはいえキャッシュフロー上求められるPaybackPeriod（CAC回収12ヶ月以内）とか、単価が高い方がARR積み上げやすい（1億x100社の方が1万x100万社より楽）とか事業上求められる数字も勿論ある。

永続的に製品が改善し、顧客ごとのLTVで評価するのがSaaSの特徴。現状のモデルでいくと、ID数を増やしてもらう・ID辺りの単価をあげる・スポットの売上を取る（初期&途中のコンサルやPS）しかLTVを詰む方法がない。特に現状、テレワークの便益で訴求すると顧客企業の従業員のうち一部しかIDを発行しないケースが多々ある。またインテグレーションの前段階でそれなりに資料を作ったり提案をしているので、そのような場合にもPaybackPeriodやLTVをきちんとキープする方法にする必要がある。

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative