マーケやGTMの諸々（参考文献）

参考文献

リンク集

• BtoBのSaaSについて Twitter上で展開されていた面白い話
• テレアポ営業しか知らなかったSaaS企業がBtoBマーケティングによって契約社数を倍増させた話
• 展示会からのリード獲得・育成で、商談数が1年で2倍に！ヤプリ流・イベントマーケ術
• コロナの影響を受けても過去最高のリード数を達成できたマーケティングとは？（数字と施策の側面で語る）

引用箇所

SaaSとは無料トライアルからのCVRに磨きをかけるもんだと信じて疑わなかったが、初月から無料トライアルの2倍のリードが取れてビビった。

無料期間中に稟議通せることなんて100パーありませんからねw 情シスの立場だとトライアルから稟議通して発注するのはまず無理で、価格表付きの資料一式が欲しいですね。

リード（見込み顧客）はスコアリングする事です。一番聞きたいのは売上ですが、いきなり聞くの失礼じゃないですか。なので代わりに従業員数を聞きます。

スコアリングはSaaS提供側だけでなく顧客にとっても有益です。そもそも親和性ない商材の話しを無駄に聞く必要なくなる。

高単価、購入まで承認が一人以上必要、または説明が必要な属性やプロダクトだとセルフサーブ型のセールズが難しい。

Webサイトをブログと連携したものに刷新し、コンテンツを増やしていきました。量としては、1ヶ月に10～15記事を目標に、1年ほど増やし続けました。目に見えて成果が出るまでは、大体6ヶ月以上かかったと思います。記事コンテンツの制作はアウトソースして良かったです。「クラウドワークス」や「ランサーズ」で個人の方を探して依頼。

当時、注目度が高かったホワイトペーパーが、月に100件以上ダウンロードされるようになりました。しかし、ホワイトペーパーがダウンロードされても受注件数が伸びることはありませんでした。そのため、ホワイトペーパー経由で獲得したリードを受注につなげていくために、ブリッジ策としてセミナーを開催することにした。年に数回のセミナーを行なっていましたね。数ヶ月経ち分析をしていると、セミナーから受注に繋がった案件がほとんどない。そこからはセミナーの開催数自体を大幅に削減することになります。

製品サイトのプロダクトに関する資料をダウンロードした方は受注につながってることがわかりました。当時のマーケティングファネルとしては、以下のような形です。ブログ：100～150リード、参加者の多い時のセミナー：40～50リード、資料ダウンロード：30～50リード、プロダクト資料ダウンロードとセミナー参加者に対して営業がフォロー、受注：15～20件

Webでトライアル経由のリードを取れていなかったんです。Web以外で無理矢理とったトライアル経由のリードは一向に、受注につながることはありませんでした。自社の営業はお客さんのことを考え、最後までやり切ることにモチベーションを感じていたため、受注へとコミットする熱量が以前より落ちてしまったからです。

はじめは、ハウスリストに「MailChimp」などでメールを送るだけでも、結構結果が変わるのでおすすめです。

Yappliの場合、サービスの契約単価が他のSaaSと比べると高いので、リードの数をただ増やすのではなく、いかに質の高いリードを見つけられるかが重要です。

共通のヒアリング項目を作って、会話の内容を名刺の裏に記載するようにしています。たとえば、どのイベントの何日目なのか、といった基本情報から、リードの属性分け、アプリの用途、製品や金額の説明有無、ISへの具体的な要望やネクストアクションを記載します。

リードの属性については、その人のモチベーションによって分けています。「全く興味がない」「アプリ市場について知りたい」「アプリの市場は知っていて、Yappliのことを知りたい」「商談を希望する」といった内容です。また、アプリの用途がマーケティング支援なのか、それ以外なのかでISからのアプローチが異なるため、マーケ支援とYappli for biz（マーケ以外の新しい市場）のどちらなのかは、必須の記入項目にしています。

「資料請求の入力フォームに到達した＝◯点」「料金のページを閲覧した＝◯点」といったようにWeb行動でスコアをつけ、一定期間でそれをリセットしています。つまり、短期間でWeb上でどれくらいアクションしたかによってリードランクを決めているので、温度感の高いモーメントで、ISにリードを渡すことができるようになりました。結果的に、商談アポ率は半期で4倍に改善しましたね。（補足：リードのスコアリングように、YapliもSmartHRもは料金公開してないけど料金ページがある）

リードを育成するというよりも、接点を持ち続けて「今、アプリに興味がある人」を発見するところの精度を高めてきたような感じで。正直、メルマガだけではナーチャリングは難しいので、そこからWebに流入してページをきちんと見てくれた人を見逃さない仕組みづくりに注力してきました。

MQLは、SmartHRに関与度の高いと見なす「お問合せ」「見積もり」「資料DL」などのアクションを取ったリードで、インサイドセールスのコール対象になるものです。

もともとCriteo、GDNのリマケを中心にオンライン資料を10数点展開していて、交通広告による指名キーワード検索数に比例して増加したトラフィックをリマーケティング対象として蓄積できたため、相乗効果としてリマーケティングでの獲得数が大きく上昇しました。

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative