どんな戦いなのか、とかないといけない問題は何か

What we do

20年前の社内インフラを使っている数百名以上の会社を相手に、
快適で柔軟なIT業務環境を、
ゼロトラストを実現することで提供する

この市場は何軸（センターピン）での競争なのか

自分が何軸で競争してるかを100%完全には理解してない市場参加者の方が圧倒的に多い

課題は一般的、ただソリューションが新しい概念でクエリも少なくカテゴリ定義されてるとは言えない。 ただし少しずつ認知が増え続けている。20年凝り固まったものが、中長期にかけて変わっていく大きな変化の一つ。クラウドが普及したように、インターネットを使わないなどありえないから。

センターピンとなる理由

20年前のインフラになっている事からも明らかな通り、経営陣に戦略的意思決定が特にIT方面には難しい企業が大半。 よって現場からの声、不可逆な変化、ソリューションを自ら探せる優れたチャンピオンが導入には必須。

まずは高品質なコンテンツを提供する事で彼らに認知してもらい、そこで二人三脚で取り組みを進めていく。情報通で且つゼロトラストに関心を持っている人にリーチするべく、検索エンジン経由で該当のクエリにリーチできるようにする。

ぐるぐる図

高品質なコンテンツ → PR/SEO/リタゲ/広告でリーチ率を増やす → より多くのリード → 商談の過程でコンサルティング・独自資料 → 最初に戻る

この過程で一定の受注率がでてくるはずだし、コンテンツが増えればメルマガも出来るようになり、リードのリサイクルとナーチャリングも可能。また、拡散性やブランドは福利でアセットとなる。尚その過程でパートナーやアライアンス先への認知度も取れれば、そこからアライアンスにも着手する。

背景となるこの市場の特徴

• 比較的新しく認知の少ない概念、カテゴリも定義されてない
• 20年変わってなかったインフラが、コロナで変わろうとしている
• 顧客が得たい便益がバラバラで、なんだかんだ個別最適化した訴求を行っている、なのでそれを考えるBusiness Value Managerがいる
• ガートナーでいうRun the businessの部分
• CIO等がほぼおらず経営権もないので、戦略的なIT投資があまりない
• 外資プレイヤー多めで、SIなどを通した代理店経由での販売が中心

組織的なリソースによる可否

優先度つけると、ただの並び替えになりがち。すると戦線が延びて兵站が薄くなる。やらない事を決めて本当にレバが効く事だけやる。我々はインバウンドだけやる。アライアンスは偶発的なものに現段階で絞る。

できること

• WEBマーケに強いのでオフラインでリードを取る事はできるはず
• 受託開発からモダンな開発経験まで広くあるので、一通りのオペレーションが出来なくはない
• 手段を問わず、必要な昨日をソフトウェアに落とし込む事ができる

出来ない事

• 実績がないので、代理店経由が難しい
• 完全にオンプレな環境での経験、ネットワーク関連の知識は不足してる

何をどのような順番で検証するのか

• 多要素認証が刺さるユースケースの特定
• リードが取れる訴求軸の探索
• リードの獲得経路・獲得単価を検証
• リードから受注への転換率
• 正規受注時の単価
• 受注までにかかるオペレーションと不足している製品仕様
• オペレーションに必要なリソースの特定
• リソースの収集と判断に必要な文化・ビジョン・価値観の制定
• 前項で確定したリソースの収集
• 規律をもって正しくオペレーションを改善できる評価制度の制定

何をしているのか

• SIは儲かってるけど構造的欠陥があり満足度がアライアンスされない。
• Oktaは実態としてソフトウェアを主体にした業務コンサル、そしてそのソフトウェアがSaaSとして日々ベストプラクティスが集積されている。Palantir程人材提供になってない。じゃないとただのBPO。

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative