市場構造の整理

目次

技術背景

• クラウドの普及
• 働き方改革
• コロナウィルス

→ セキュリティのゼロトラストから、柔軟性を支えるゼロトラストへ

市場自体は伸長予定。全体としての認知はまだ低く、特定層にセキュリティ文脈でゼロトラスト、セキュリティの便益で普及。

・SaaSである以上汎用性の高い製品をつくって、営業を採用して人数でスケールする事になる
・製品抜いたら効率下がるからやめれない、使えば使うだけ効率上がる、ログイン課金にしてスケール

顧客の認知

また市場が浸透している最中なので、エボーク・セットは形成されている途中。ここは既存FWなど境界型の供給者がプリファレンスも有しているので、アップセル商材として移行を促している。

ペネトレーションの切り口が様々

各種プレイヤーは既存資産を生かしたゼロトラストのコンポーネント切り口によって、ポジションを変えている。ゼロトラストは実現する上で、様々なコンポーネント（ID等）があり、どこからすすめるかによって戦い方が異なっている。

セキュリティ以外の便益で別ターゲットに注力

弊社は一度設定すれば管理やメンテ不要、既存資産を生かして実現できる、本人確認を堅牢にできるなどから2FA押しとして生産性向上（BYODやリモートアクセス）を便益（製品パフォーマンスの中心）にしている。インサイトの例としては、複雑な社内ルールが業務効率を落としてる等 訴求軸を変更することで限られたCISO以外にアプローチできるようにしている。実際BYODやゼロトラストなど概念を知らずに移行を検討している方は多くこれは理にかなっている。 課金をログイン数に置き換えるなど、インセンティブをアラインすることも検討。

価格とその根拠

ID300円 * 800人（2~3社）/ 10万（minの鯖代） = 40%のCOGS クラウドなので鯖代は顧客増えればスケールメリット出せる。ハードウェアも無い。 将来的には500円まで最低限持っていく。これで粗利率70%まで持ってける。

製品の性質

またインフラ系のサービスの特徴であるが、基本的に一度重たいインテグレーションが発生するとスイッチングが発生しないというメリットがある（その分オンボもheavy）。 よってこの市場は営業担当者及び会社への信頼を構築する前提で、どれだけ早くペネトレーションを獲得できるかが重要になる。 売る上で必要なものは、営業への信頼、企業への信頼、課題と解決策がほしいもの

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative