2月振り返り

目次

今月やってたこと

• EC系の残り商談
• 決済代行会社やSaleshubを活用した代理店契約の詰め
• 社内向けのヒアリングや商談開始

現時点でわかってきた事

全ての顧客に共通している事

• 基本的にITに関する開発リソースと予算が足りてない
• クラウド：オンプレ = 2:8

• でも一気に変更はできないので、目下の課題のある部分から段階的に変えてる

  • 経営陣がケチな人多いから？強い情シスの人は結果的に段階的に勧めている？

担当者が誰か問題

• 社内向けの方が誰のボールなのかはっきりしているので進みやすいし、担当者の課題意識も強い
• ECはどうしても誰のボールでもないし必要性もリテラシー次第、リテラシーは担当者でも決裁者でもバラバラなので優先度が上がらない

社内向けの担当者について

• 「社内外の調整が出来る・業務改善に前向き・社内システムの全体的理解」が可能な強い人間でないと進められない
• 6人くらい商談に出てくれば1人がゴリ押ししてるので良い状態
• そんな情シスの人がどれくらいいるかによるけど、強い人は概ね信頼されてるとビザスクのヒアリング経験から感じる
• そして強い人は情報感度も高いので、ビザスク/NP/展示会/AWSなどのカンファレンスにいる
• 社内ソリューションの導入定着まで考えてるのでポリシーとか運用上のネックも気にする

担当者のリテラシーが低い時はどうするのか

• リテラシーが低い場合は直接売ることはできないし、必要性理解させてすすめるには時間も工数もかかりすぎる
• ただし「そもそも込みで必要なもの」としてpkgなどに組み込まれていると、予算も通ってるし勝手に売れる
• 現在は決済代行会社で動きが作れていて、ECパッケージやマイナーなSSOパッケージにも追加していく予定

代理店契約の問題

• ただ代理店契約結んでも顧客の距離が離れるだけだし、そんな率先して売ってくれない
• ただし代理店契約が意思決定者と合意が取れ、それを推進する経営上合理的な理由があれば積極的になる（決済代行会社がチャージバックを減らしたい etc）

社内システムの事情

• ポータルwifiのケースも、100人の会社で15台の月3000円 - 1人450円
• SSL/VPNで要素が落ちる
• SSO的に認証画面・認証機能持つのはOK
• ADとかGsuiteだと認証をAPIでpingするだけ

代替手段への意識

• ポータルwifiは4.5倍くらい高い

  • ポータルwifiは盗まれたり、貸し出しとかの管理コストでかい
• 既存SSOはID/PASSの管理と入退社がメイン
• SSOとはバトルしたくない、寧ろ統合したい。そこがコアバリューではなく「リスクベース認証・ダイナミックルール」が価値の基本
• SSOをウチが用意してもそれは顧客のAPIに対してインターフェイスとしてその方が良いというだけ

• SSOのソリューションと違う方向性で強めれそうな部分いくつかある

  • 実はITソリューションを導入しても、定着に問題があるケースがある（iPadくばったり、、、）
  • そこでクラウドソリューションの前段に設置してもらって、利用状況の可視化とセットで提供すると買い損もなくせて刺さるかも
  • BYODなど含めたセキュリティポリシーの支援

NextActionどうする

• 件数少なくても（5件とか？）社内の方で事例成立させて、エビデンスを元に5月に調達開始、7月には着金

  • トライアルが数件、代行会社から2件くらい、社内系が2件
• PSどうする（ヤプリは初期費用で構築台があるので資本効率良い、ウチの場合はインテグレーション）

• 社内と社外どちらに寄せるのか決める

  • 現実的に社内の方が 課題の緊急度が高い ので寄せたい、そのリードの作りやすさとか品質をチェックしたい
  • 社内向けは定着支援系の課題感についてももう少し深ぼっていく
  • 社内向け機能は明らかに足りてないので、それ優先度上げて対応していく
  • pkgとの提携進捗も比較

想定しているターゲットと訴求

2月の検証を経て、結果的に以下を目下想定するターゲットにした。

価値に関する仮説

顧客に関する5W1h

• いつ：社内にのみアクセスが許可された情報があるような状態で、スマホなど色んな端末やリモートアクセスが発生しうる時（副業,リモート,客先,出張,スマホ等をBYOD）
• どこの誰が：最低100名以上で、社員のいずれかから上記のようなリモートアクセスが発生している会社の、情報システム部の１番偉い人
• 何に課題を抱えてて：リモートからのアクセスの場合に、ゼロトラストを強要せざるをえない（社内からのアクセスと担保できない、盗まれて本人じゃない人ではないかとか）が、出来ていない。
• なんでそれを買ってくれるのか：他のソリューションよりも運用上楽（ポータルwifiの故障や貸し出し管理, 2FA事前設定）で、且つ安い
• 何がちがくて：リスクベース認証・DynamicRule、システム上組み込む
• 何が良くて：会社ごとの利用ケースに沿うことができるので業務上の負荷に耐えうる、ダッシュボードがあるしシステムにつなぐので運用が可視化される

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative