低ROI、高単価の秘密

単価が上がればCPAも沢山かけれるし、営業マン1人あたりに積めるARRのボリュームも増えるので営業効率は上がる。しかも解約しづらくなる。結果ユニットエコノミクスが良くなり、結果的にソフトウェアへの投資力が上がり、更に改善のサイクルが回る。

以前このように書いたが、では高単価を顧客に納得してもらうには何をすればいいのか。

高単価になるという事は、それだけ顧客にとって重要な課題を解決する事。顧客にとって重要な課題とは組織・企業レベルでの課題など事業上の優先度の高い事。逆にコンペのタイミングで安きに流れかけてたら、目的と現状のギャップ、つまり課題を再認識させて正しく選定出来るお手伝いを営業はするべき。

Salesforceなどは可視化が主で、それ自体に巨大なROIがある訳ではないが大きな単価を取れている。可視化は顧客がアクション起こして初めて価値につながる。顧客の課題に関するインサイトをダッシュボードでかしかしてあげて適切なアクションが出来るなら、可視化自体のROIにとどまらない大きな価値を顧客に提供できる。そしてそれは単価に返ってくる。

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative