エンプラSaaSに向かう

SaaSにおけるACVの重要性

単価が上がればCPAも沢山かけれるし、営業マン1人あたりに積めるARRのボリュームも増えるので営業効率は上がる。しかも解約しづらくなる。結果ユニットエコノミクスが良くなり、結果的にソフトウェアへの投資力が上がり、更に改善のサイクルが回る。

つまりSaaSにおいて単価をあげる、それに見合ったソフトウェアを作るというのは至上命題と言える。

出典： Five ways to build a $100 million business

日本のエンプラSaaSのACV

大体ここら辺見る限り、ACV500万くらいがエンプラSaaSの基準と言えそう

ref: 米国SaaS上場企業の95％は、エンタープライズ(大企業)をターゲットにしている

また現実的に、SaaSに投資するリテラシーと予算がある会社は従業員数がボリュームゾーンとして数百人の会社ということが日本ではよくありそう。データからもある程度平均値的に言える部分は大きそう。

ACVはARR12〜320万円が71%を占める 出典

単価をあげるには

顧客にとって重要な問題をソフトウェアで解決する以外にない。

また別軸の難しさとして、販売サイクルが半年以上かかり検証に時間がかかる事や、事例や実績がないと顧客の社内調整をプッシュしづらいという現実がある。

NRRの上げ方

これを早い段階で見つけて置くと、中期的に経営が楽になるはず。何があればどのパターンでアップセル出来るのかをクリアにしておく。 クリアに出来れば、kickoffの際に「ここの数字がこれこれになったら上位プランにしましょう」的な提案が出来る。

• ①上位プランへアップグレード
• ②オプション/別サービスの追加
• ③利用者(部署)の追加
• ④従量課金の利用増加

ref: https://mobile.twitter.com/DJ_141/status/1314711921619165185

営業効率に関する補足

• ACVの回収期間：ACV134万円未満の場合が6ヶ月以内、ACV134万円〜560万円の場合は12ヶ月以内、そしてそれ以上なら24ヶ月
• マーケティングとセールスとの予算内訳は7:3

• 営業マン1人あたり最低でも年収の4倍のARRを詰む必要がある

  • 1営業辺り3倍の他職種が採用出来る？

出典： 未上場のSaaS企業336社をベンチマーキング。ACVによって変わっていく営業戦略

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative