zoi's blog

戦略メモ

September 22, 2020

あるべき戦略とは

戦況を有利に導く効果的な指標が何かを決めて、そこに全リソースを注ぐ事。 また、戦略を間違えると戦術や兵糧で賄う事はできない、勝利のために不可逆なもの。

あるべき戦略の前提

  • 単純で明快
  • 既存の価値観とは大きく離れたもの（常識を覆す）で、実現すれば非連続に既存の代替手段よりも10倍良くなる
  • 顧客のジョブを明確に満たすもの、またその背景にある市場のイシューを解決する
  • 次のアクションに明確につながる（やらない事が明確に分かる）
  • 経営難易度が上がらないように、製品群をシンプルにする

現状の分析

  • 相対的な優位性

    • デジマを主体にしたオペレーション
    • 顧客と製品の距離感（日本のマーケットに最適化が可能、APIやSAMLのなさ、外資の連携数が少ない）

  • 顧客の状況：

    • 社内NWとインターネット混在
    • 社級端末とBYODが混在、スマホは一部
    • 社内に開発リソースはなく、ユーザー側のリテラシーは低い
    • 独自システムも多く、大半が古い機能のまま、キャリアにもつながらないので引き継ぎ困難

  • 顧客のジョブ：

    • 利用率がわからず棚卸しできない
    • 利用率がわからず想定ROIが未達
    • IDのみの認証が不安
    • インターネット環境（クラウド環境）でのセキュリティが不安
    • 境界型セキュリティへの課題（遅さ・脆弱性）
    • テレワークの仕方・ゼロトラストの仕方がわからない
    • 承諾してないBYODやシャドーITが大量
    • 全製品でSSOできない

  • やらない事・できない事：

    • 実績がないので代理店など他人を動かすパワープレイが出来ない

  • 事業のサイクル

    • 専門性の高い情報を無料で公開 + PR、信頼蓄積&認知形成、リード獲得
    • 一部商談化、詳細要件ヒアリング、構成など含んだコンサルティング
    • 顧客の状況に合わせた連携方法に投資
    • 受注、顧客のFB取り込んで業務要件に最適化
    • 課題やユースケースが増え、GTMの切り口増加
    • データやユースケース毎の機能が増え、ACV増加

定義

一言にすると

日本の顧客を許容出来るユースケース数の最大化

補足

ユースケースを最大化するために連携数が増える、連携数が増えるとGTMの切り口が増えるし、受容できる顧客数も増える。結果的に業務上のFBや利用データが蓄積されて、アップセルにつながる価値の積み上げが実現出来る。

参考メモ

  • 多くの人が語る戦略は「Aが成立した世界ではB→C…という戦術が取れる」という直列性であることが多いのだけど、個人的にはたった一つを突き詰めるととてつもないインパクトに繋がるAを見つけて賭けること。
  • Netflixのリード・ヘイスティングス氏は、「それで失敗しても実際に何か実際に犠牲にならないのであれば、それは戦略ではない」と述べている。
  • Peter made the really excellent hard call to drop the Palm product. This wasn’t an easy decision. “You play on where your growth market lies. We’re not going to get enough money for the technology to outweigh the distraction. Just close it down.” Peter was 100% right.
  • https://zoi-aoba.com/33/
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その他

Kyle Mathews

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative