CTO of Optimizely

こんにちは ピート・クモンです 最適化されたLeeの共同創設者兼CTOです あなたはコンバージョン・エイド・ポッドキャストを聞いていますね。コンバージョン・エイド・ポッドキャストへようこそ。毎週、私たちは実績のある業界の専門家にインタビューしています。彼らの戦略と洞察力を共有することで、あなた自身がソフトウェアを作成するのを支援します。

ここにあなたのホストのオメル・コンがいます

やあ みんな コンバージョンエイドポッドキャストへようこそ 私がホストのオメル・コンです このポッドキャストはソフトウェア起業家や企業のためのものです 彼らのビジネスを次のレベルに成長させたいと思っている人や 売れるソフトウェアを作りたいと思っている人のためのものです 今日のインタビューはピート・クモンさんです ピートは、最適化されたリードの共同創設者であり、CTOです。

大手のウェブサイトの最適化とABテストプラットフォーム。同社は2010年に設立され、今日の状態は、資金調達で8800万ドル以上を調達しています。Optimizelyは、Optimizelyを起動する前に、セールスフォース、ディズニー、スターなどの主要なブランドを含む8,000以上の顧客を持っています。ピートはGoogleに3年間勤務していました。

ピートを登場させる前に、この番組をどのようにサポートするかを簡単にご紹介します。さて、ウォーレン・バフェットは億万長者の投資家であり、世界で最も裕福な人々の一人です。私はかつて彼から投資についての素晴らしい言葉を聞いたことがあります。企業への投資ではなく 自分自身への投資のことでした。

その名言は、一般的にキングは、自分自身に投資するのが一番だと言っています。自分の才能を向上させるものは何でも 誰もそれを課税したり、奪ったりすることはできません。莫大な赤字を出して、ドルの価値が下がることもあります。いろいろなことが起こりますが、もしあなた自身が才能を持っていて、あなたの才能を最大化しているなら、あなたは10倍のリターンを得ることができる途方もない資産を持っていることになります。

今、それは誰のための固体のアドバイスだし、あなたの技術的、創造的、ビジネススキルを開発するための偉大なリソースはlynda.comです。彼らは300以上を持っています。専門家が教える千の高品質のビデオコース。少額の月額利用料で、すべてのコースに無制限にアクセスすることができます。

実際、彼らはオプティマイザーの基礎に関する大義名分も持っています。もしあなたがABテストを改善したいと思っているのであれば、これは助けになるかもしれません。どのコースもパソコン・タブレットやモバイル端末で簡単に視聴することができます。なので、自分への投資をしたいと思っている人は、linda.comを試してみてください。

無料で申し込むことができます。10日間のトライアルは、コンバージョンEY.COM/LYNDA, L Y N D Aに行くことで可能です。では ピートをお呼びしましょう ピート 番組へようこそ ありがとう エルマー あなたの製品とビジネスの概要を 視聴者に説明しましたが… …もう少し個人的な事を教えて下さい ピートは誰ですか？

そうですね、一つ指摘しておきたいことがあります。そう、私たちはウェブサイトの最適化プラットフォームです。そうですね、でももう単なるウェブサイト最適化プラットフォームではありません。iOSとAndroidの両方のネイティブアプリケーションのための製品を持っています。いいね そうですね 他の質問にもありますが、どうでしょうか？私はかなり普通の男だと思います。

サンフランシスコに住んでる ロッククライミングが大好きで 出来るだけ多くのことをしようとしています ここヨセミテや世界各地で 機会があればそれ以上に 運動もしています 読書を楽しんだ。機会があれば音楽を演奏します いいね では最初に成功の名言をお聞きしたいと思いますゲストのモチベーションを高めるものを理解するために

お気に入りの名言は何ですか？この数年で一番好きな名言だと思います ポール・グラハムの名言「人々が欲しがるものを作れ」は、彼のスタートアップインキュベーターであるY Combinatorのキャッチフレーズになっていると思います。

私たちは少し遅れていると思いますが、起業家にとって最も強力なものの一つだと思います。もしあなたが実際にそれができれば、他の人が欲しがるものを作ることができれば、残りのほとんどのことは自分で考えることができます。素晴らしい名言ですね。あなたの話をすることで、視聴者は、あなたの経験を知ることができると思います。

そして、どうやって急上昇して成功したのか、その時の成功の秘訣を。それでは、リスナーの皆さんに最適化について理解を深めてもらいましょう。あなたのターゲット顧客は誰で、彼らのために解決しようとしているトップの痛みのポイントは何ですか？そうですね、最適化された顧客とは、基本的にウェブサイトやモバイルアプリケーションを持っている人たちです。

当社では、ウェブサイトの改善やモバイルアプリケーションの改善に役立つ製品を構築しています。そのための方法として、ABテストと呼ばれるテストを実行できるようにしています。ご存知でない方もいらっしゃるかもしれませんが、ABテストとは非常にシンプルな概念です。例えば、ウェブサイトを持っているとしましょう。

あなたが政治家の候補者であれば、寄付をしてもらいたいし、Eコマースサイトであれば、商品を購入してもらいたいと思うかもしれません。とか。ABテストとは、ウェブサイトの複数のバージョンをデザインし、そのうちの1つのバージョンをランダムにあなたのウェブサイトにアクセスした人全員に与えて、そのバージョンが購入や寄付をした人の数に与える影響を測定することです。

これは、ウェブサイトやモバイルアプリケーションを改善するための科学的にコントロールされた方法のようなものです。それでは、次は、あなたのウェブサイトやモバイルアプリケーションを改善する方法についてお話ししたいと思います。では、Optimizelyのアイデアはどこから生まれたのかということについてお話したいと思いますが、その前に少し前の話をしたいと思います。

元々はダンと一緒にGoogleにいたんですよね。共同創業者ですね。最初の会社を立ち上げようと思ったのはいつですか？実際には、Googleで知り合って、あなたが言っていたように、起業家精神に共通の関心を持っていることがわかりました。それで会社を辞めることになったんです７歳の終わりから８歳の初めの頃です

ダンは、当時若かったバラク・オバマ上院議員の講演をグーグルのキャンパスで見て、すっかり魅了されて、3週間後に仕事を辞めてシカゴに移り、初期のオバマ選挙運動の分析部長になりました。それで あー、そして、私は、この詳細を含めた唯一の理由は、それになります。

それは彼にとって本当に形成的な経験であり、Optimizelyでの仕事の多くにつながりました。しかし、その経験を経て、彼はキャンペーンは面白いが、政府の仕事をしてサンフランシスコに戻るのは嫌だと決めた。そして、彼と私は3人目の共同創業者と一緒に、キャロットスティックと呼ばれるプロジェクトに取り組み始めました。

これは若い子供たちのための学習プラットフォームでした。簡単に数学を学ぶ方法です コンピューターで 約９ヶ月後にはうまくいかないことが明らかになりました 3人目の共同設立者は他の場所に移って今は他の場所で本当に素晴らしいことをしています そして、2つ目の会社を立ち上げました。それは、今では言えませんが、2ヶ月半後に失敗しました。

3つ目の会社では、ダンが持っていたアイデアに戻ってきました。彼はオバマ選挙運動のために ABテストを実施しました 大きな影響を与えました しかし、それを行うのは非常に難しいのです これを行うために、もっと良い方法はないのでしょうか？企業がウェブサイト上でこの種の実験を実行するのをもっと簡単にするツールを作ることはできないだろうか？

それが最適化の創世記でした。いいね どうやって思いついたの？このアイデアを思いついて、どうやって次に何をしたの？2回失敗した後に…2010年だったと思う 壁に書いてあるのを見ていたんだ2つ目のプロジェクトに取り組んでいたんだ。

何か新しいことに取り組もうと考えていました それで ダン ダンは考えました このABテストの問題に取り組めるかどうか 見てみましょうと それですぐに試作品を作ってみました。この時点で 2010年冬のY Combinatorクラスに参加していた それを持ってきて、ポール・グラハムに見せたんです。

彼はすぐに、電球が飛んだような感じで、彼の奥さんのジェシカが、これはマーケッターのためのABテストだと言ったんです。そうなんだ その時点で、私たちがやったことの中で、私が誇りに思っていることの一つは、ダンが一緒に仕事をしていた代理店に電話をかけたことです。

オバマの選挙運動中に、オプティマイザーのアイデアを売り込んだのですが、私たちはまだコードを一行も書いていなかったので、ダンは彼らに月に1,000ドル払って製品に早くアクセスできるようにしてくれないかと尋ねました。すると、そのうちの2人はイエスと答えました。そして、我々はこれをやった理由は、2つの失敗の後だったので、我々は非常に懐疑的になってきたので、人々が実際に望んでいたものの周りに我々自身の直感については、我々は収益を得るために自分自身を余儀なくされています。

そして、実際にコードを書き始める前にOptimizelyに参加して、エンジニアとしてコードを書き始めたわけですね。最初のスタートアップがアイデアからお金を稼ぎ始めるまで、キャロットスティックというキャラクターを使ってどれくらいの時間がかかりましたか？

5、6ヶ月後には、ケア6で最初のドルを稼いでいたと思います。2つ目のアイデアでは、同じ期間を1ヶ月半に短縮したと思います。それからオプティマイズでは、先ほど言ったように1日で終わりました。私はこの指標がとても気に入っています。

では、コードを書いていないとおっしゃっていましたが、具体的にはどのようなプロトタイプを見せていたのでしょうか？そうですね、実際には順番を間違えてしまいました。最初に収益信号を取得しました 超高速プロトタイプを作って ポール・グラハムに見せたんだ その後は、ちょっとしたことだが

それを手に入れた。そうだな それで、ダンが電話をかけた時、ダンは何を見せていたんだ？何も見せなかった 製品が何をするかの説明だけだった それだけだ それだけだ それだけだった つまり、これは、私たちがそこでつまずいた市場機会の大きさを物語っていると思うのですが、私たちがやっていることに対する本当のニーズがあり、技術者ではない人がABテストを実行・管理できるツールのアイデアは、ウェブサイトを構築したり、ウェブサイトを最適化したりする人たちがすぐにその価値を理解したのです。

そして、それは私たちにとって大きなシグナルとなりました。もし私が今、別の会社を立ち上げるとしたら、時間をかけて投資する前に、このような強力な収益シグナルを探すでしょうね。さて、実際に前金を支払うことを約束したのでしょうか？それとも、口頭で「はい、興味があります」と言った感じでしょうか？

払ってもいいだろう 確かに、請求書を送り始めて、実際の収益を得たと思う。うわー ワオ 何かにお金を払うと言ってくれる人を 見つけるのは難しくないわ 見つけるのはもっと難しい彼らがお金を払うと言う人を見つけるのは その通り そうだな お金をくれた人がいても 商品がないんですね

それで、次は何をしたの？出来る限りの速さで建設を始めたんですが、実際には、奇妙で、かなり悲劇的な出来事がありました。2010年1月のハイチ地震です。先ほどお話しした出来事の数週間後のことですが、ハイチで恐ろしい地震が起こり、多くの人が亡くなりました。

目標は、ハイチ地震の犠牲者のために 出来るだけ多くのお金を集める事でした オバマ選挙運動をしていた人たちと 重複していたからです 電話があって、すみません、電話があって、このウェブサイトを持っていると言ったんです。私たちはちょうどそれを投げた。一人のIT担当者がオンラインを維持するのに苦労しています

ダン あなたはオバマ選挙運動のために この種のことをしてたのよね ウェブサイトの改善を手伝ってくれないか？これは文字通り、2週間後だったと思いますが、実際にこの製品に取り組むことを約束してから、世界で最も完璧な使用例でした。本当に価値のある大義のために、私たちは眠れない夜の3日間を費やして、できる限り早く製品を作り、同時に彼らのために実験を行いました。

そして、多くの実験を重ねるうちに、寄付率が10％上昇したことを証明することができました。訪問するたびに10％の寄付をしてくれるようになりました その結果、キャンペーンのために100万ドル以上の 余分なお金を稼ぐ事が出来たと思います 最初に収益のシグナルを得ました そして、大きなユースケースのシグナルを得ました これは非常に大きな価値を与え、大きな影響を与えることができます

その時点では、出来る限りの努力をして、これを稼働させる事にしました。では、お二人でコードを書いたり、製品を構築したりするのはどのような作業だったのでしょうか？はい、最初はそうでした。それで、短期間で何を構築できたんですか？そうですね、基本的にはこれを行うためのプラットフォームを構築することができました。

私が何を言いたいか分かりますか？今日の製品を見てみましょう。ウェブサイトやモバイルアプリをビジュアルエディタで編集することができます。クリックしたり、テキストを変更したり、画像を変更したり、物を動かしたりすることができます。最初はそんなものは存在しませんでしたが、これは私たちが人々のウェブサイトにロッドJavaScriptを注入するための方法でした。

それで、私たちはシンプルなJavaScriptのスニペットを提供しました。JavaScriptのスニペットは、私たちがコントロールできるファイルを指します。そこに注入されたものを変更してページの内容を変更する簡単な方法を構築しました。そして、影響を測定するためのシンプルな分析フレームワークを構築しました。それがピートとダンだけが使うことができる、最低限の実行可能なものでした。

その後、私たち二人だけでなく、誰もが使えるようなものにするために、どんどんステップを踏んでいきました。そうですね、製品を作っているときには、最初の顧客を持つ前から、製品化したいという誘惑に駆られることがよくあると思います。

最初の、最初の2つのスタートアップでは、もっとそういったことをしていたのではないでしょうか？その通りだと思います。それは大きな誘惑だと思います。特にあなたがエンジニアならね。建物はいつも一番簡単だし、それはそうだ。楽しくて仕方がない 作るのが好きなんだ

部屋に閉じこもって何か素晴らしいものを作りたいという誘惑が常にあります。私たちが早くから学んだことの一つにキャロット・スティックがあります。これは子供向けの学習プラットフォームでした。私たちは数学が好きで、コンピュータが好きだという前提で始めました。だから、この2つを組み合わせる方法を作れば、子供たちはきっと気に入るでしょうし、少なくとも教師は気に入るでしょう。

実際にそれを教室に持ち込んでみると、子供たちが先生と一緒に集中力を維持しようとしているのを見るのは苦痛でした。そして、この製品に教育的なラベルを貼ることができたとしても、その先生は子供たちを飽きさせない方法に興味を持っていただけだということがはっきりしました。

彼女は論文の採点をしていましたが、子供たちは気にしていませんでした。コンピューターの画面で算数の問題を解けることには関心がありませんでした。この時点で子供たちの生活のいたるところに コンピューターの画面があったのです それで、私たちは、最初から考えていたことに戻って、全体をシンプルにして、子供たちがリアルタイムで競い合えるゲームにしたんです。

それを元に戻したんですが、子供たちは夢中になってくれました。素晴らしかったよ 自分のアイデアを正当化するのには 苦労しましたね 自分のアイデアを構築するのに多くの時間を費やす前に、自分のアイデアを検証することです。最初は顧客を理解していないからです それで キャロットスティックはどうなったの？

ああ…私はそれを維持し続けていました。作業をやめて閉鎖したんです 半年くらい前にねそれが原因で赤字になったんだ みんながお金を払う方法がなかったんだ 多くの子供たちが利用していて、マーケティング予算もなく、誰も手をつけていなかったのに、私たちが手をつけなくなったときには数百人のユーザーがいましたが、今では毎月5、6万人の学生が利用するまでに成長しています。

つまり、それは、それは、それは、それは、それは、それは、それは、それは、素晴らしかったです。しかし、その時点で私たちは最適化のレースに出ていました。しかし、私たちが最終的に出した結論は、教育というのは非常に難しい空間であり、野心的な企業の死骸が散らばっているだけでなく、私たちは親でも教師でもなく、子供でもなく、管理者でもない、ということでした。

この世界とはあまりにもかけ離れている。私たちはそこで問題を解決する素晴らしい仕事をしようと考えていました。そうですね。そうだな それは本当に良い点だ 初期の頃を振り返ってみて、あなたが犯した最大の失敗の一つは何だと思いますか？何を言ってるかわかる？私はそれを考える。前に言ったのは、最適化される前のように、彼は人々が欲しがらないものを作っていただけだったんだ。

だから、それは、それはどんな起業家にとっても最も簡単な間違いだ、あなたが知っている、それは、それは、あなたが欲しいものを構築するのは簡単です。他の人が欲しがるものを構築するのはずっと難しいと思うし、人がそんなに欲しがるものを構築するのはもっと難しいと思う。

うーん、それは大きな課題だと 私はそう思います 人々が積極的に解決を必要としている問題を見つけた時には 私たちは全く別のクラスの問題に遭遇しましたね？スケールアップと運用上の課題ですね。また、私たちは何をしているのか、何をしているのか、全く分かりませんでした。

つまり、あなたは議論できるかもしれませんが、私たちはまだわからないのです。初期の段階での課題の1つは、私とダンだけではなく、販売プロセスを拡大して最適化することでした。2010年後半に製品を開発し、発売してから1週間後には、誰でもオンラインでクレジットカードを登録できるようにしました。

大企業といくつかの大きな契約をしました。これらの大きな取引には、私たちの側で多くの時間と労力を必要としました。だから、質問に答える必要はなかったんです。あなたは彼らと会ったんですよね。これが基本的には営業とは何かということでしたが、実際には知りませんでした。

そして、私たちは、そうですね。規模を拡大するために、競合他社で働いていた営業マンを雇ったんですが、その営業マンは遠隔地にいました。シカゴにいたのですが、全くうまくいきませんでした。それを理解するのに３ヶ月かかったと思います。

それが悪いことだと知るには 十分な知識がありませんでした 未解決の疑問があったからです 技術的なことを知らない人が この製品を販売することは可能なのか？私たちは知りませんでした。最初に採用したセールスフォースの人は、スクリプトがあればかなり効果的な人だったと思います。

多くのリソースがあった時にはそうでしたが、それは我々が必要としていたものではありませんでした。ヤングは若くしてスタートしたので、起業家精神に溢れていて、進んで失敗しても構わない人が必要だったんです。いわば、失敗してもいいし、脚本を書いてくれる人が必要だったんです。2番目に採用したのは、経験のないマットレスの会社を経営していた人でした。

彼はシアトルで起業しました。彼には、私たちは非常に懐疑的でしたが、12週間以内に、このカントリーバニーに付加価値を付けられることを証明してください、と言いました。彼らは来てくれた できるだけ早く、できるだけ多くのことを学び、最終的には大成功を収めました。

この人の名前はマットで、彼は今では1年間のヨーロッパでの事業を運営しています。すごいですね。でも、そうじゃなくて、それを理解する前に、間違いなくいくつかのミスを犯したんです。そうですね、あなたがやったことを見ていると、最初に質問したいのは、もしあなたが別のスタートアップを始めるとしたら、今日、別のスタートアップを始めるとしたら、同じようなアプローチで、作業を始める前に、製品を事前に売り込みますか？

それは素晴らしい質問ですね。もし私が製品を作っていたら、最終的には売れることを望んでいると思います。そうですね、絶対にそうします。基準が上がってきて、SASの世界では、誰かが何かにお金を払ってくれる前に必要な品質のレベルが上がってきているということを主張することができます。

それで 誰かにお金を払ってもらえるかどうかはわかりませんが、あのね、初日に、でも、できる限りの努力はすると思いますよ。そのアプローチはうまくいかない 最終的に直接収益を得たいと思っていないスタートアップを作っているのであれば、フェイスブックやツイッターのように、何年も製品ラインを作っていても、一銭も稼げずに最終的には大成功を収めた企業の例はたくさんあります。

ですから、そのような正確なアプローチがうまくいくとは思いませんが、私は思います。私たちが学んだ重要な教訓は、自分が作っているものの価値を、本当に証明できるまでは、できるだけ冷酷に、自分自身を疑ってみるべきだということです。シフトは簡単だと思うよ 友達に聞く代わりに 何かが沈んだら クールだと思ったら それを貴重なシグナルとして受け取る スタバの前でキャンプをするんだ

そうだな 何かに興奮しているから メールアドレスを教えてもらうんだ 難しい事を無理やりやるんだ 何かの価値を証明するために。それが私が取るべきアプローチだと思います。ええ、それは本当に良いことです。どこでこれに出会ったか 思い出せないんだけど ノア・ケイガンの時だったと思うけど ある時点で彼は人々に尋ねていた「一日だけでも友達を誘って来い」って？

そうなんだ お金じゃなくて 行動を起こして 何かをしているという事実だ 自分の居心地の良い場所から 抜け出す事は 物事を前進させるのに役立つんだ そうだな 対照的に、特に、あなたが役割を担っている場合はね。開発者であったり、技術者であったりすると、あなたが言ったように、部屋に閉じこもって、何かを構築して、誰かが最終的にそれを欲しがってくれることを期待する方がずっと簡単です。

ええ、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私は、私はそれに完全に同意すると思います。私もそう思う 最初のうちは、人々の礼儀正しさに 負けてしまいがちです。つまり、誰も他人に厳しいフィードバックをしたいとは思わないし、起業家であれば、自分がバカだと思うようなアイデアを友人に教えてもらうのを聞いたことがあるでしょう。

しかし、あなたはそれについて何も言わなかったでしょうし、あなたの友人も同じようなことをしている可能性が高いです。私は、あなたが本当に、あなた自身にサービスをしたとは思えません。

多くの時間を無駄にする簡単な方法です。そうですね では、もう少し詳しく話したいのですが、初期の頃の顧客獲得の方法について。えー、言ってましたね。そうですね ダンが電話をかけて ２つの代理店と契約したんです このダクトの使用料を 月に1000ドル払うと

他にはどうやって客を？営業やアウトバウンドで見込み客の前に立ちはだかっていましたか？マーケティングは？どんな活動を？最初の年に何があったの？私の答えを言おうと思っていますが、正しい方法でやっていたとは言い切れません。

マーケティングにお金をかけたのは2212年だと思いますが、2年後ですね。うわー。マーケティングが重要じゃないというシグナルとは 思わないな マーケティングのやり方を知らなかったからだと思う 口コミでの推薦に適した製品を 作ったと思います

また、本当に良い製品を作ることに集中していたと思います。そのため、私たちには多くのインバウンド需要がありました。初期の成長の多くは、どこかで私たちのことを読んだり、私たちのことを聞いて登録してくれた人たちでした。初期の販売について話すとき、私たちは7つのアウトバウンドを試してみましたが、例えば、Googleのアナリストをウェブサイトに掲載している人をみんな見て、それぞれの場所で連絡先を探して、彼らに働きかけようとしましたが、それほど効果的ではありませんでした。

誰が誰に売るのか、誰が私たちに手を差し伸べてくれたのか。つまり、インバウンドセールスはアウトバウンドセールスよりも本質的に簡単なのです。ただ、マーケティングや口コミでの推薦には、より多くの負担がかかります。ダンと私は共同設立者として、誰が顧客と最大の契約を結ぶことができるかを競う競争をしていました。

最初の企業の顧客をボードに載せたんですが、彼が反撃してきて、それ以上の金額の顧客と契約したんです。私は月8,000ドルで契約しましたが、彼は月12,000ドルで契約しました。これは一種の楽しい方法で、私たちを興奮させ、会社を興奮させるためのものでした。

共同創業者として、何かを作って企業に販売する場合には、個人的に販売プロセスに長く関わることはとても重要だと思います。そうですね。あなたはそれに取り組み始めます。あー、それに、それは、それは、あなたがトンを必要としていないと思います。セールスの知識は必要ないと思います

自分のやっている事についての知識と情熱が必要だと思うそれ自体が売れるんだよ そして、それが重要だと思う理由は、技術系の共同設立者であることの利点は、セールスや顧客からの製品フィードバックサイクルが次のようなものだからです。

瞬時にですよね。あなたは何かを売ろうとします。そして、それがなぜダメだったのかを聞いて、「Xを作る必要がある」とか「Yを作る必要がある」ということがわかって、それを実行していくわけです。初期の段階では、反復していく中で、自分に合ったものを見つけようとすることが非常に重要なのです。スタートアップの創業者へのアドバイスです。

セールスの経験がなくても、ビジネスの経験がなくても、自分の会社のナンバーワンセールスマンになることを止めるべきではありません。営業マン、どのようにしてこれらの顧客に到達しているのか、あなたが契約した企業の顧客のように、あなたたちが電話をかけたり、電子メールを送ったり、あるいは、これらの企業でマーケティングを実行している人々の前で顔を合わせようとしているときに、私たちはできる限りの方法でそれを行い、多くの、うーん、つまり、あなたが今までにその本を読んだことがあるならば、クロス・ザ・チャズム、それは素晴らしいです。

これがどのように機能するのかを説明していますが、多くの人たちは、アーリーアダプターと呼ぶのでしょうか？彼らは大企業で、熱狂的な技術愛好家がいて、競合他社よりも早い段階で優位に立ちたいと思っていたり、新しい技術に興奮していたりします。彼らは電話をかけてくることが多いですね。

直接会って、製品について詳しく話をしてくれます。創業者として、つまり、彼らはあなたの部下ですよね？どうやって人材を見つけたのか、初期の段階で重要なことを教えてくれます。出来る限りの事はやってみました投資家のネットワークを利用しました

投資家からの紹介もありました。先ほども言いましたが、アウトバウンドへの取り組みをいくつか試みましたが、成功はまちまちでしたが、初期の段階で多くのバグを抱えていたこともあり、非常に幸運だったと思います。そして、人々が話をすることができる製品を構築しました。それを作るために、他にもいくつかのことを試みました。

簡単に、というか、車輪に油を注ぐのが簡単になったと思います。実際にサインアップしなくても、誰でも自分のウェブサイトでテストできるような方法で製品を作りました。だから、当社のサイトに行けば、今でもこの方法で動作します。optimize.comにアクセスして、あなたのウェブサイトのアドレスを入力すれば、すぐに製品の使用感を確認することができます。

自分のウェブサイトで。そうすることで、他の人が製品を見に来ても、製品がどんなものかを簡単に知ることができるようになりました。また、素晴らしいデモを提供することも容易になりました。スクリーンシェアをしたり、ウェブサイトを立ち上げて、何ヶ月も前から変更したいと思っていたことを変更したりすることができました。

しかし、ITチームがボトルネックになっていました。それができなかったのです。そして、それは顧客にとって魔法のような瞬間でした。デモの内容は、彼らが何を考えているのか、何に興味を持っているのか、本当に個別化されていて、あなたは、あなたが言った、ええと、あなたは知っている、私たちがマーケティングと製品の販売に取ったアプローチは、必ずしも私が他の人に勧めるものではありません。

でも、あなたたちがしたことを振り返ってみると、最終的にはうまくいっていると思います。もし過去に戻っても、何か違うことをするか、それとも同じアプローチを取るか？そうだな その方法はお勧めしないと言ったのは本心だよ 生き残るためのバイアスがあると思う

私たちはよくやったと思っていても必ずしも全ての決断が正しかったとは限らない 最終的には、もし私が今から再出発するとしたら、マーケティングを学ぶためにもっと努力して、早い段階から本当に強い人を雇うと思います。

私たちが最初にマーケティングを採用したのは2012年だったと思います。本当にお金をかけ始めたのはその時です。でも、あの人がもっと早くここにいてくれればよかった。もっと注力していればよかったと思います。最終的にはうまくいったという点では 同意しますが… そうではなくて… 次は違うことを試してみたいと思います

では採用の話に移りましょう 前にも話したよな あなたの経験や学んだことを教えて欲しいのですが、他の創業者の方も学べるように、組織を構築し、規模を拡大していくために必要なことを。

現在の従業員数はどのくらいですか？今は世界で350人くらいの従業員がいます。ええと、何ですか？2人から350人になりました そうなんだ ちょうど5年以上前に 今では５年と３ヶ月になります、年を取ったと思います、ええと、採用が最大の課題でした、ええと、初期の頃からです。

人を雇うのは決して簡単なことではありません。あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが、あなたが始めたばかりの時に。ネットワークの大きさと質に大きく左右される 前にも言いましたが もう一度言います 最高の人材を雇うことが 会社を成功させるための 最大の助けとなります

これ以上に重要なことはないと思います。そして、それはおそらく最も難しい部分でもあります。最初に採用したのはダンの双子の弟で 彼はソフトウェア・エンジニアです それも難しかったのですが、それがその後の数年間の採用活動の基調を作ったと言えるかもしれません。

そのため、私たちは人材を採用していましたが、初期の段階ではどこにでもいました。ほとんどが、ネットワーク上で知り合った人や、投資家からの推薦など、行き当たりばったりで日和見主義的な人たちでした。いつだったかは覚えていませんが、ある時点で本格的に採用プロセスを構築する必要があると判断しました。

その方法を教えてくれる人を雇ったんです。それは…私が思うに、それは… これが、私たちの最初の一歩だったと思います。大規模な経営学習ですが、これは会社にとっての課題であり、それに焦点を当てたいと考えていました。どうやってやるんですか？会社全体の前に出て、これは採用が第一だと言って、本当に良い人材を見つけることに集中することです。

そのための最も簡単な方法は、本当に優秀な人材を見つけることです。

私が何を言っているか分かりますか？会社が成長している間のある時点では、おそらく50%以上の時間を、私たちのために働くように人々を説得することに費やしていたと思います。それは、初期の創業者として予想していたことではありません。人を雇うことで一番大変だったことは何ですか？

つまり、見つけることは別にして、全部だと思う。前にも言いましたが、スタートアップの創業者が会社のナンバーワン営業マンであることはかなり重要だと思います。販売、販売、全ての販売が終わってしまう どこにでもある あなたは、知っている、あなたが創業者としてやってしまった最大のことは、多くの場合、販売、販売、販売、販売販売のことに似ていると感じています。

私が言おうとしていたのは、あなたの製品を売ろうとすることです。顧客を獲得することがセールスであり、人を雇うことが本質的にはセールスです。人を雇うことが本質的には営業であり、投資のラウンドを調達すること、確かに。あなたの会社は営業であり、初期の段階では、基本的にはビジョンを売ることになります。誰かを説得しようとしている時には、

あなたのために働いてくれる人を 説得しようとする時には それは多くの場合、彼らが既に満足しているものから 逃げる事になります そして、もし彼らが優秀ならば、普通はかなりの金額を稼いでいて、リスクを冒してでも来てくれます。それは簡単な事ではありません

初期の段階では、そのようなことはあまりできません。人にはあまりお金を払えない。彼らは他で稼いでいて、あなたは雇っているんですよね。最高の人材を雇おうとするわけです。彼らはたぶん今いるところではかなり経済的に余裕があるんだろう。彼らはたいてい何か面白いことに取り組んでいて、あなたは彼らにそれが、参加する価値のある動きだと説得する必要があります。

他の人たちと一緒に小さな部屋に入って、毎日何時間も働いて、先行きの見えない中で。それは大変なことです。もちろん、人を探すのも大変です。自分のネットワークを使い果たしたら、どうやってこれを採用マシーンに変えて、必要なだけ早く会社を拡大するにはどうしたらいいか。

顧客の需要に合わせて 結局、同じ問題を抱えています。雇ってくれる人を説得しなければなりませんが、そのプロセスを体系化しなければなりません。それは難しいですね。さて、企業に入社した人たちから時々聞くのは、「現実は誇大広告にはかなわなかった」ということです。

よくある事ですが、ビジョンを過大評価されて、後になって気づく事があります。そうですね。それは、この会社の行く先の現実ではありません。その反対側では、ビジョンは必ずしも定石ではなく、5年後にはこうなっているということを意味しています。

話を聞いてくれている人たちは、そのビジョンを売らなければならないプロセスを経ているのですが、そのプロセスでは、人々を説得して参加させなければなりません。売ることと、人々を十分に興奮させることのバランスを取ることについて、どのようなアドバイスがありますか？

つまり、あなたのビジョンを売るべきだと思います。自分の問題点を正しく伝えるべきだと思います。ビジョンと一緒にね ここには価値観のセットがあります 初期の採用活動の一環として 実際に暗号化しました Aptifyという頭文字をとっています。これは所有権、情熱、信頼、誠実さ、これと透明性、理由、そしてAptifyは理由と透明性を表しています。

透明性というのは、何度も何度も言っていることですが、意味のあることです。私たちは、共有しようとしています。出来る限り、チーム全体やお客様と共有するようにしていますが、それは実際には業務外のことです。それが採用の仕方に影響を与えていると感じているのは、Optimizelyについて話をするときに、自分がこの会社の可能性にどれだけワクワクしているかをはっきりと伝えることです。

その理由は、いくつかの理由がありますが、先ほどおっしゃっていたこの問題に対抗するためには、夢だけを売り込むと、必然的に多くの亀裂や壊れた部分があることに気付き、売られたような気分になるからです。

それは、あなたがそのような反応をして欲しくないということですね。私が一緒に仕事をしたいと思う人は、袖をまくって問題を解決することに興奮しすぎている人なんです。袖をまくって問題を解決する事に 興奮しすぎている人です 私が思うに、本当に良い人は理解していると思います。正しいことは完璧ではなく、常に問題があるということを。

成功する方法は、何かを設計することではない。それは完璧なことです。それは、問題解決に向けての不十分な部分があるということです。常に現実的で、常にポジティブであることです。そして、私はOptimizelyについて壊れているものについて話しています、うーん、私は、私は、私たちのために働くために来て誰かを説得しようとしているときに、私は、私たちのために。

でも、それは努力の妨げにはならないということがよくわかりました。何が起きているのかを正確に把握しているような気がして、人々をワクワクさせると思います。懐疑的ではありません。その過程で敵対者のようには感じないのです。これは素晴らしいことだと思います。

透明性とビジョンのようなものに 問題点を加えたものだ だろ？それを共有するには素晴らしい方法だと思います。では、今日はビジネスの話をしましょう。収入は公開してるの？公にはしてない そうですか、そうですか、あなた方は年収8桁のビジネスをしていると思いますが、 収入の話はしませんが、大きく成長してきました。

何千人もの幸せな顧客がいる では、今、このビジネスでワクワクしていることはありますか？今年は何かあるのかな？気合が入ってるのかな？ありますよ つまり、いくつかの事を真剣に考えています

最初はモバイルです。人々は常に複数のデバイスを使って、様々なことをしています。私は、顧客として、どのように体験の最適化を考えればいいのでしょうか。私の顧客は、デバイス間、HTML間、ネイティブコード間を常に行き来しています。

これは本当に、本当に難しい問題です。多くの人が解決しようとしている問題だと思います。だから、私たちはそれについてかなり真剣に考えています。また、パーソナライズについても考えています。単なる考えを超えて ABテストやABテストをして 大人数の人にとっての平均的な最高の体験とは何かを考えます。

体験をパーソナライズするときには その個人について知っていることを利用して その人にとって最も関連性の高い体験を与えるのです。これは、元々ABテストのような能力です。

だろ？だろ？だろ？それで、私たちはかなり真剣に考えています顧客にとってより簡単になるような製品を作ることを。そして最後に、あー、これは退屈に聞こえるかもしれませんが、実際にはとても面白いと思います。統計です。ビッグデータの統計です。私たちはビッグデータの中で生活しているので、これはかなり面白いと思います。

私たちは、企業が膨大な量のデータを収集しているビッグデータの世界に住んでいます。そして、彼らはこのデータを使って意思決定をしようとしていますが、人々がデータを使って意思決定をするために使う統計は、この100年で本当に変わっていません。私たちが実際に発見したのは、顧客がABテストの判定に統計をどのように利用しているかということです。

例えば、顧客の行動は、統計が本来設計されている目的と一致していないことがわかりました。ご存知のように、統計は20世紀初頭に農業や医療試験のために設計されました。今となっては状況が大きく変わっています 莫大な量のデータを低コストでいつでも手に入れることができる世界とは一致していません。

そうすると、最終的に得られるのは、間違った意思決定をしている人たちで、自分で気づいているよりもずっと高い確率でエラーが発生します。そこで私たちは、統計エンジンと呼ばれる製品の新しいイテレーションを立ち上げました。

これは業界全体がやるべきことだと考えています 私たちはそれに興奮しています。いいね いいぞ ビープ…ライトニング・ラウンドの時間です。一連の質問に答えて下さい 承知しました いいだろう これまでに受けたビジネスアドバイスの中で 最高のものは何ですか？

ディック・コスラがツイッターで経営者養成講座を開いてるんだけど、彼の名言があるんだけど、それがすごく好きなんだよね。それは経営の最も難しい部分です。結局のところ、誰もが自分の理解していることを理解しているかどうかを確認することです。いいですね。読者にお勧めの本とその理由を教えてください。ベン・ホロウィッツの「難しいことは難しい」。

彼は超頭がいいんだ 彼は多くのことを経験してきたし…そう、素晴らしい本だよ。説得力があるし、貴重な教訓がたくさんある。素晴らしい、素晴らしい本だ 成功した起業家の特徴は何ですか？ピーター・フェントンは素晴らしい投資家です 当社の取締役でもあります

彼の格言によると、偉大な起業家は、全てを知っているというよりも、全てを学んでいるということです。私は成功している人たちの中にも、これを見続けています。それは、謙虚さと無限の学習の適性です。そうですよね？お気に入りの生産性向上ツールや習慣は？辛い時でも、運動や瞑想をする時間を確保しておくと、心をクリアに保つことができます。

そうすれば、物事は無限に楽になる。明日からやり直すとしたら、どんなビジネスを作りますか？ええ、実際には、この質問は 役に立つ質問だとは思わないわ。トラビス・カラニックの言葉を引用します幸せな結婚生活を送っている人に次の妻は誰になるのか聞いてみてください いいですよ

オーケー、次の話に移ろう さて、あなたの面白い事実は何ですか？ほとんどの人が両方を知らないことを。両親は移民なの 実はダンもそうなんです 私は3つの市民権を持っています U. S. カナダとオランダ人です へぇー オランダ語は？少しだけ オランダ語が最初の言語だったんですが、それは消えてしまいました。

幼稚園に入ってからだと思います。興味深いですね。では最後に、仕事以外で最も情熱を注いでいることを教えてください。ロッククライミングが大好きです。アルパインクライミングが好きです。体力的にも精神的にも感情的にも限界まで自分を追い込むことができるんです。素晴らしいスポーツだと思います。

素晴らしい ピート 今日は参加してくれて感謝しますあなたの経験や洞察力を視聴者と共有してくれて 個人的にもあなたのことを 知ることができて感謝しています さて、オプティマイズド・リーについてもっと知りたい人は、optimize lee.comにアクセスしてください。ショーノートにもリンクを載せておきますが、あなたと連絡を取りたい場合は、どのような方法で連絡を取るのが一番いいでしょうか。

あ、OptimizelyのPeteにメモを送るか、私のTwitterのハンドルネームはKUMONで。私の名字はKUMONです。ありがとうございます。時間を割いてくれて本当に感謝してるよ。ヘイ、ありがとう。気をつけてね バイバイ それでは オプティミゼリーのピート・クモンとの インタビューを楽しんで頂けましたか？このエピソードのショーノートはconversion eight.com/ 56に行けば、今日話したすべてのリンクやリソースを見つけることができます。

あなたが私と連絡を取りたい場合は、あなたはオマール・カーン、O M E R K H a NでTwitterで私を見つけることができます。あなたがこのエピソードを楽しんだならば、私はまた、あなたがiTunesでレビューを提出するために分を取って感謝しています。あー、ちょうどconversionary.com/itunesに行ってください。次回もお聴きいただきありがとうございました。

お気をつけて コンバージョン・エイドをお聴きいただきありがとうございます あなたのビジネスを次のレベルに持っていく方法を 示しているポッドキャストです そして売れるソフトウェアを作成します しかし、物事はここで終わらせる必要はありません。conversion aid.com/vipに頭をオーバーして、無料のVIPリストに自分自身を取得します。ここでは、特別なインサイダーコンテンツや今後のエピソードについてのニュースを共有しています。

ありがとうございました。そして、私たちはあなたに次回お話しします。

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative