PSの売上比率

PSはRRじゃないので企業価値（バリエーション）に反映されずらいのではないかという懸念があったが、製品が複雑だったりエンタープライズ領域であればあるほど、PSは必要になってくる。

考えた契機

今回の発端となったのは次のやり取り。

Workdayは当初PS比重が大きい

最初はProfessional Service(PS)で顧客への定着化を狙いつつも、サブスクを売ることを念頭にした好例。

2011年売上内訳(売上総利益率51%) PS=35% サブスク=65% 2012年IPO時価総額=4500億円

2020売上内訳(売上総利益率73%) PS=12% サブスク=88% 現時価総額：6兆円

サブスクなのにいいの？という当然の懸念

Workdayってこんなにプロフェッショナルサービス比率高いのか…。エンタープライズ向けだと合理的なのかな。リカーリングレベニュー以外は企業価値に反映しにくいから、そこでお金取るのが何だか非効率にも思ってしまいますが。

エンプラ向けのアカウント開設方法として主流

製薬企業向けCRMのVeeva Systemsも同様の成長過程を辿ってますね。PSを顧客との関係構築や顧客社内の認知向上に使う（そして経年でリカーリング比率を高める）ことと、PSを収益柱にすることは全く異なる意味を持つので、初期のPS比率が高いことはむしろエンタープライズIT市場の正攻法かと思います。

ソフトウェアは魔法の杖じゃない

身も蓋もない話をすると、技術に疎ければ疎いほど、ソフトウェア或いはSaaSを魔法の杖だと思いがちだからです。製品そのものを愚直に使って出来ることよりも遥かに高いレベルでの結果を期待する。人事然り製薬の人然り。技術は進化しても、人間はそう速くは進化しないから、多分僕らが死ぬまではそう

「SaaSは所詮RDBの皮か、データウェアハウスの皮か、ファイルサーバの皮」

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative