GTMに関するMQLとかの雑感

事業に関する仮説を進めていく上で、誰のどんな課題をどうやって解決するかという部分と、GTMを並行して検証する必要がある。フィットした顧客に受注ができてるので、前者は達成出来ている。

製品を磨きつつ、これに並行してGTMを検証している。1円投資したら1円のARRが詰めるファネルを作り上げる必要がある。

なおそのファネルを作る際に、LVRが有効な考え方になる。SaaSは数字が確定すれば予測が立つ。受注は解約と同様に遅行指標なので、どうしても問題に気づくのが遅れる。

MQLの増加数をきちんとマーケティングチームと握っておけば、その成長率に比例してMRRが増加しているのか、営業組織が変わったのかどうかで問題が分かる。MQLが増加していて、受注が並行して増えていなければ、製品が悪い。MQLが伸びていて、営業チームが変わって悪化したなら、営業チームにテコ入れが必要というふうに考える事ができる。

In fact, you should co-design your product and go-to-market strategy; if you don’t have a go-to market strategy, it doesn’t matter if your product is good or bad because you won’t have enough customer feedback to tell the difference. 引用

1.PMF、2.Go To Market Fit（売り方の最適化）、3.スケールする、の3段階。The Modelで細分化するのは、3のスケールする段階で大事。1と2のステージは、KPI drivenじゃなくて、顧客からのフィードバック、顧客からの愛され方にフォーカスする方が良い。KPIをあまり意識する必要ない。引用

But there’s a better metric, your Key Metric, you should track and score yourself to, and hold your VP Marketing and marketing team to – Qualified Lead Velocity Rate (LVR), your growth in qualified leads, measure month-over-month, every month. It’s real time, not lagging, and it clearly predicts your future revenues and growth. And it’s more important strategically than your revenue growth this month or this quarter. 引用

The ratio of MQL to Close was about 5%, pretty consistently. For us, a MQL had to take a series of actions (> 1) and achieve a relatively high lead score. Lower lead scored “leads” were still followed up on by other resources but did not count as MQLs. 引用

この顧客のこういう課題をこうやって解決する、それは他社にとってこういう差別化によって実現できないという設問に答える 引用

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative