zoi's blog

SMB向けのマーケットプレイス事業を売却後、エンプラ向けのSaaSをやってます。元エンジニア：Ruby / Go / Nuxt / ReactNative

次に採用する人

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2021年（仕事編）

ほぼ確実な予想 コロナはワクチンも未だ承認が降りておらず、オリンピックやGOTO再開を考えるとこの1年も絶対に落ち着かない。 結果的に多くの企業がより一層苦しむと同時に、クラウドは一層の覇権を握る。 目下の状況 ランウェイがきつい。ARR積まないと調達出来ずに死ぬ。グロースの…

2021年（個人編）

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常に読み返したい記事/本

記事 PayPal元COO、Yammerの元CEOで、今ボトムアップ型SaaSへの投資をしているDavid Sacksの記事ばかり。全てが完結で分かりやすく最高の内容。不安の全てが解決される。ここらへん以外も良いが、代表的なものだけ。それ以外だとSaaStr…

DDDとUIと事業

メンタルモデルが事業と紐付いてる以上ソフトウェアづくりは事業の概念整理に近い。 しかもそれがUIにも起きてるから、正しく作るには全部整理して全員がユースケース等々深く理解する事が必要。 全部くっついてて独立したものじゃない。 Railsで考えるドメイン駆動設計のコアドメイン

複雑性とセルフサーブ

アクセス環境が複雑で要件が雑多になる程、製品の柔軟性が求められる。 柔軟性が求められるとカスタマイズを正しく出来るようにセルフサーブで売れなくなる。 とにかく連携できないと売れもしないが、対応出来るケースが増えると逆説的にBPOがより生きる 既存の競合はGsuite…

Whole Product

T…

ARRの成長性について

EXPANSION SAAS BENCHMARKS Growth and Burn Rates at $1m ARR for 20+ Fast Growing SaaS Companies How much should a growing SaaS business burn…

ClickUpの仮説

“single productivity platform to rule them all.” “You would think that in a very crowded market, a new entrant would have trouble gaining…

Re:スタートアップの経営戦略の磨き方

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SCMにみるSaaSの特性

https://www.stord.com/ ダッシュボード上と実務でデータの差分がでないようにするという意味においては、商品マスタとかSCM系のSaaSとうちがやってるのも似たようなもんかもしれない。そんでマスターデータが作れる、ソフトウェアになることで今までのpaper…

海外の起業家がいう鉄板ネタ

既存の顧客がお金を払っている以上、そこに市場はある。 しかも、金を払っていっるのに不満な顧客のセグメントがあり、それを契約や業務フローの関係でやめられない。 そんなセグメントにぶっ刺さるプロダクトをGTMの起点にするのが一番最初にやること Some of the most…

機能/プロダクト/会社

多要素認証から入り、タスクを完結出来るように機能（凍結、連携の確立、CSV等）を増やした。 結果として包括的なマスターデータ、今の時代における管理体制の構築に必要な製品を構築出来た。ここまでが…

ソフトウェアの発展性

顧客に選ばれる理由を増やすには、解決できるジョブを増やす＝ユースケースを増やす必要がある。 その上で継続してもらえるように、業務要件に添えるような使い勝手を作る。 そしてソフトウェアがそれらの発展性を下支え出来るようなメンテナビリティを維持する事が大事。

顧客がやめる時

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自社製品の営業

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どこから侵食するのか

業務フローは負債になり必ずレガシーがある、それを設定値なり柔軟性で食えるようにするのは一見小さいけど大きな違いになる。 ソフトウェアである以上同じものは作れる、顧客をより理解したものだけが細かいものを食え、結果的に落ちてるセグメントから打ち勝てる。

SlackにTeamsが勝った理由

“The reality with the enterprise is that you can have the best product, but that’s not good enough,” Levie told me. “You need distribution…

働き方をソフトウェアに食わせる時

過去十年は未来の働き方に向けたツールを作ってきた、これからの十年はそれにアダプションする What’s amazing is that even though the current wave of enterprise software to power the future…

買ってくれる会社

営業が多い会社買ってくれている。 「営業が多い → 外出が多い → 早くからクラウド入れがち → 管理出来てない」　　 もしくは 「営業が多い → 取引が多い → 早くからSalesforce等入れがち → シャドーIT…

困ってること、やりたい事

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B2BのPMFとは

引用元： Product-market fit for a B2B company 明確な価値やROI…

米Fondに見るSaaSの鉄板

引用元： Salesforce: A Streamlined Way to Manage Corporate Perks これを見ると、「福利厚生の一元管理」「福利厚生の契約交渉を代行・補助（BPO・PS）」「利用状況をEmployee Success…

チームの目標としてのARRと、L4M

採用やチームづくりに、ARRをマイルストーンと置くことで、ARRがチーム全体の目標に置けた。 先行きが見えない中でバーンは極力落としたいと考えるが、具体的な金額が宣言され、よりチームや製品をよくしていくためにARRを達成するという置き方が出来れば全員の目標としてARR…

エンタープライズのカスタマイズ（引用）

引用元の記事は Check-the-Box Features? You Have to Build Them. Even if Usage is Zero. So how many folks will actually turn on this addiitonal…

エンタープライズに移行する時（引用）

引用元の記事は 5 Effective Things We Did to Move UpMarket and Build Pipeline (Video…

辛い時

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L4Mモデルの所感

L4Mモデル 過去4ヶ月の前月比成長率を平均し、それを12ヶ月先まで見通して予想ARRを建てる。 SaaSのリード獲得フローや製品、ブランド、それら全てが積み重なり、それらがリピータブルだからこそ成り立つモデル。売上がリピータブルでない時点では有効でない。ただしSaaS…

粗利の意味

顧客に対して生み出した付加価値が、粗利に現れる。顧客が大きな価値を感じているからこそ単価があがり、粗利に返ってくる。Make or buyの支店で考えても、その他サービスにも付加価値がないのであれば、付加価値はなくなり原価が価格になる。Salesforce…

製品改善の取捨選択

ソフトウェアに価値を積み上げる、即ち開発リソースを投資する上で、下記のいずれかに振り分けられる。 業務上Required…

エンタープライズへのGTM

セルフサービス型だと浅い課題しか解決出来ず、単価の向上につながらない。深い課題を解決する事が単価に繋がり、それを実現するためにソフトウェアは内製化した上で手段の一つ、BPOやコンサルを組み入れる事も必要。 結局、顧客体験なので中側がソフトウェアだろうがBPO…

PriceとComplexity

SaaSの営業におけるEnterpirseは、単なる大企業担当ではなく、価格（ACV100万が区切り）と製品の複雑さ（+αでCAC）によってきまる。 Enterprise…

低ROI、高単価の秘密

単価が上がればCPAも沢山かけれるし、営業マン1人あたりに積めるARR…

MQLの重要性

現状リード増やしてGTMの切り口を探してた。証とマーケの可能性からゼロトラスト押しになった。 が、商談や顧客の実際のニーズから、ゼロトラストに限る必要は無いことがわかったし、正しく機能を伝える必要がある。 売れるものができた以上、まじで急いでARR…

GTMそれ自体への所感

顧客は明確にジョブを抱えていて、それを解決する解決策を探してる。 その解決策を知ってもらう切り口がGTM…

from impossible to inevitable

ゼロからスタートして安定したパイプラインが出来るまで3~6ヶ月。売り上げにつながるのはもっと先。粘り強く。 ARR1…

エンプラSaaSに向かう

SaaSにおけるACVの重要性 単価が上がればCPAも沢山かけれるし、営業マン1人あたりに積めるARR…

ソフトウェアは抽象化の道具

ソフトウェア自体、ユースケースをそのまま起こす訳ではない。 それだと腐ってしまう。ユースケースをソフトウェアに食わせて抽象化すると、発展性があり最終的にはベストプラクティスへの集積になる。 iPaaSやRPA…

立ち上げる事業形態への詳しさ

事業責任者としては、立ち上げる事業それ自体について詳しい事がマスト。 SaaSやマケプレについて、どこが何のレバーになっているのか詳しければ、全然事業進捗が変わってくる。 逆に言うと、ここを深く理解出来なければ、いつか必ず踊り場がくる。

気合の平均値

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営業、パイプライン

製品が顧客の特定のユースケースにfit…

ちゃんと売れた時の気持ち

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事業成長のスピード感について

私たちは「サービスインから12か月以内にMRR1,000万円に達する」スピード感が重要であると考えています。 そのスピード感に合わせた場合、単価であるARPAの設定を「5万円,10万円 ,15万円」のそれぞれで仮定すると、以下の通りとなります。 ・ 月額…

全ての責任はお前にある

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みかんは腐る

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戦略メモ

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手札

持ちネタ 機能毎に価格切り出し SAML対応のSIサービスなど開発系のPS 全体設計のコンサルとしてPS プロビジョニング系 棚卸し系の機能（解決したい課題からSaaSを提案 代理店はまれに質のよいリードをとってくる、クラウドSIは相性良さそう（どこまで持つのか問題はある AD…

現状の認識と振り返り

ここまで 売るための製品に求められる仕様の明瞭化と実装を、商談を基に実現 受注につながるリードの再現性をもった獲得を、チャネル毎に実験して実現 マーケを中心に、最低限の再現性をもった営業活動の下地が出来ている 最悪のケースから…

予防は捨てるべき

何かを選ぶってもう一方の選択肢捨ててるから、その時点でリスクおってる。何のリスクをおうのか、負債も、仕様も、デザインもそう。ただ、予防は基本的に腐る。 「将来使うかも」という理由でSFAに集め始めたデータは10…

なぜ高く売るべきなのか

高く売れるほうが利益が残りプロダクト及びマーケに投資ができ、結果的にスケールできる。そのため、…

ソフトウェアで事業を作るということ

If there’s one word that represents what we’re trying to do at Square, it’s access. We weren’t expecting this at all. When we started, we…

腰を据えて早く賭ける

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意思決定の時差

全ての意思決定すべからく結果があとから付いてくるのを忘れないようにしたい。 今の時点はそれ以前の意思決定のスナップショットでしかない。

Mailchimp CEO

SASters創業者の大好きなシリーズで、Sasterのスピーカーの中から選りすぐりのものを聴くことができます。ここにクラウドの意味があるんですね。はい。 SAS企業は、より良いあなたの価値または評価を強調するためにROI…

Not all Net Dollar Retention is created equal

ネットダラーリテンション（「NDR」）は通常、（12ヶ月前の顧客からの今日の年間経常収益（「ARR」））を（12ヶ月前の同じ顧客のARR）で割ったものとして定義されています。これはコホートベースの指標であり、過去12ヶ月間に署名された新しいロゴからのARR…

Failure is NOT an Option

1) Building startups in the time of COVID On creating startups during an economic crisis: 不況時にイノベーションは止まらない 私自身の経験では、私が創造に携わった…

The Startup Pivot by REID HOFFMAN

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Your Startup Is a Movement by David Sacks

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CTO of Optimizely

こんにちは ピート・クモンです 最適化されたLeeの共同創設者兼CTO…

事業領域の特徴

専門性が高く、満足度を高めるためにコンサルが必要で、イニシャルが取れる 専門性が高く、searchからリーチしやすい 理解する必要がある専門性の種類が豊富（zt認証オンプレクラウドsec…

SaaSのレバはNRR起点、NRRはプロダクト起点

開発と事業数値をどう目的合わせるかをもっと考えたい。開発ってかプロダクトチーム。 売って思うけどどこまで行ってもSaaSはソフトウェア、ソフトウェアの強さあってこそ。 仮に全社でKGIをARRでもったとして、NRR…

空振りの価値

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戦略と顧客のジョブの関係性

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スイッチングコストが高いなら先に刈り取らないといけない

広告は普通前借りの刈り取り・焼畑が多いけど、スイッチングコスト高いサービスとかは金かけて取らないと後でひっくり返せない説。なので”購入できるタイミングのリード”逃さないためにリタゲちゃんとやるは大事。同様の理由でリスティングなどpaidも、CACの回収期間が1…

Jason M. Lemkin - VC Office Hours With Craft Ventures

He had the idea that if the product worked, he could just get somebody at the company to pull out the corporate card and pay for it. Um, and…

再現性のある売上を作る

再現性のある売上を作るために、適切な顧客の中の、適切な担当者に継続的に接触できるチャネルを開拓している。そして商談の度に製品の改善点を出していっている。 リードはある程度取れるようになったので、そのリードをより多くMQLに、より多く商談に、より多く受注する事を目指す。まずは1…

自分の気持ちの持ちよう

久しぶりに揶揄された。向こうは酔ってたし多分悪気はないけど、やっぱ押し付けられるのはすきじゃないな。 俺が向き合うのは顧客、ひたすらに顧客と社内。それ以外に目を向けてたら負ける。 この話はこれで終わり。

TAMの重要性

起業なり新規ビジネスを考えるのに一番重要なのは、TAM（Total Addressable Market) 大雑把に言うと成功するかどうかは ①TAM*運の良さ ②売上＞費用 で決まるよ。TAM…

PSの売上比率

PSはRRじゃないので企業価値（バリエーション）に反映されずらいのではないかという懸念があったが、製品が複雑だったりエンタープライズ領域であればあるほど、PSは必要になってくる。 考えた契機 今回の発端となったのは次のやり取り。 Workdayは当初PS…

a16z Podcast - Pricing, Pricing, Pricing

this content is transcripted by Descript Hi, everyone. Welcome to the podcast. I’m Sonal, regular listeners of the podcast have probably…

フォレキャストと組織

SaaSは売上の予定が見える事が素晴らしい点。一度ファネルが成立したらどんどんPlayBookつくって組織化しないといけないし、したい。 SaaStr：What is a typical organizational structure for a SaaS startup…

価値と勝ち

今の事業はどうしたら勝ち？なのか 日本環境に沿ったソフトウェア（統合） デジマ スイッチングコスト高いのでスケール必要。スケーリングできる体制（NRR、新規ARR…

GTMに関するMQLとかの雑感

事業に関する仮説を進めていく上で、誰のどんな課題をどうやって解決するかという部分と、GTMを並行して検証する必要がある。フィットした顧客に受注ができてるので、前者は達成出来ている。 製品を磨きつつ、これに並行してGTMを検証している。1円投資したら1円のARR…

大きなイシューに関する開発の失敗

大きなイシューに関する実装可能性が明らかになった時点で、リリースサイクル毎に分割して公開すればよかった。例えばauthだけ出すとか、次にアプリ管理をリリースするとか。大きなイシューに注力して、howを相談した上でいい形にできたのは良かったけど、リリース単位がでか過ぎてQA…

マーケやGTMの諸々（参考文献）

参考文献 リンク集 BtoBのSaaSについて Twitter上で展開されていた面白い話 テレアポ営業しか知らなかったSaaS企業がBtoBマーケティングによって契約社数を倍増させた話 展示会からのリード獲得・育成で、商談数が1年で…

マーケやGTMの諸々

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何度も参照するもの

ポッドキャスト 成長率だけを追いかけ過ぎると罠にハマる。SaaS経営者が考えるべき戦略とは。~ Fond 福山太郎 ソフトウェア産業の勝ち方が変わってきている ~ LayerX 福島 良典 SmartHRとSaaSのZero to One #35 SmartHR…

良い戦略 悪い戦略

目次 良い戦略とは 強みを発見する「ウォールマート」 小売業界の常識 Q: ウォールマートはどんなことをして他社と差をつけたのか? Q: これらがウォールマート躍進の原因だとして、これらのことは1986年の時点でわかっていた。なぜその後10年間もライバルのK…

戦略の定義とその導き方

目次 これはなにか？ そもそも戦略とはなにか？ 戦略の特徴 戦略でないもの 戦略の導き方 1. 「戦略の問い」を立てる 2. 「成果の定義」をする 3. 現状を整理する…

OKR

OKRの素晴らしい所は、事業モデリングがはっきりした段階で、そのモデルを改善する部分について全社的なKPIをカスケーディングして個々人の目標に揃えられる事。例えば次のように設定できる。 OKR（年内） 全社OKR：新規5件、継続率100% CSのOKR：受注から運用開始まで…

研ぐだけでは実現できない劇的成長

ファネルを研ぐ改善は予想が出来る。予想が達成出来なかったら、それはオペレーションレベルの戦術が間違ってるだけ。 一方予想できない劇的な進化は、小さな実験や仮説検証でしかできない。SEO…

マーケティング思考

ジョブズは”Marketing is about Values.”と言った。 Value…

効いたSEO施策

知識ついた段階で近いカテゴリのKW選べたこと それらに内部リンク適切におけたこと KWに対して適切な記事構成に出来た事 PRで被リンクがちょこちょこ取れたこと

枝葉じゃなくてぶっといイシュー叩き切るしかない

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ユーザビリティと経営

ユーザービリティと業績が相関する事業と、しない事業がある。後者の方が難しい。 ユーザビリティ磨くと売上上がるのはEC。某事業の時の「開設数よりも、アクティブな投稿者数が結果的にGMVに一番寄与するのが分かった後、「CVR…

マーケティングチャネルの発明

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製品を通じて実現すること

IDの一元化（同期、連携） 一元化のためのシステム連携 ライフサイクル管理の自動化 認証のセキュリティ強化 売れるSaaSは「突破口の着眼点」が秀逸。登録フォームを突破口としたformrun、データ収集のOSSを突破口としたTreasure Data…

確立と恐怖感

飛行機の死亡リスク、コロナの感染リスク、自動車の死亡リスク、チャリンコの感染リスク あたったら負けるゲーム 必要以上に怖がる

どんな戦いなのか、とかないといけない問題は何か

What we do 20年前の社内インフラを使っている数百名以上の会社を相手に、 快適で柔軟なIT業務環境を、 ゼロトラストを実現することで提供する この市場は何軸（センターピン）での競争なのか 自分が何軸で競争してるかを10…

継続力というスキルや強さ

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数字を使った事業改善とウルトラC

企業文化として誰もが数字を適切に扱い、改善できる文化は非常に重要。ただし、経営者だけが出来る事がある。ウルトラCだと思う。トップ営業によるアライアンス。大型調達。Storesの70億調達も含めて、数字改善だけにならなようにしたい。 数字を用いた徹底的な経営管理は当然の事。KPI…

howはエンジニア、だけど増やせば良いわけでは無いムズさ

課題を認知してるのは顧客、問題の解き方いわゆる解決策はベンダー側の責務。とは言え、解決策をどう実現するかのHOWはソフトウェアに依存し、解決策が実装可能性に引っ張られる以上、組織としてのエンジニアリング・ケイパビリティに解決策が依存するという仮説。PM…

拡大再生産の話

スタートアップ初期は拡大再生産可能な太い成長仮説を証明することがほぼ全てだと思ってる。それに直結しない足元の改善や、KPIが上がった、下がったは些末な問題。ストーリーがないとKPI…

事業を立ち上げるために、何をすべきなのか

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目を背けるのが得意

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製品以上に重要な事の仮説

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標準化経営

計測できれば事実を誰もが客観的に評価でき、マネジメントが楽になり正しく判断が出来る、つまり数値化できれば標準化できる。 標準化された元であれば、採用した誰もが一定までの成果を上げる事が出来る、つまり組織アウトプットにおいてベータが出せる。

might be palantir?

スイッチングさり得ないアセット インテグレーションから脱却できない事 パスワードやデバイス、RBACなどの運用に関するデータ・設定値 ゼロトラストを実現するアーキテクチャに関する暗黙知（構成、運用 etc…

２つの経営手法

2つの勝ち方 ペネトレーション：市場が伸びてるとかではないけど、特定の切り口（スマホx機械学習etc…

不確実性のハンドリング

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ゼロベースな文化

みんな偏見なくゼロベース、手段に囚われない・他者へも偏見がない。 リターンの大きな不確実性に対するリスクを適切に評価し、取り扱う必要がある。 そのためにもゼロベースで評価する事は大事

経営者として

態度 見合った行動、身なりをする 人の上に立つのにふさわしい行動をする 粛々と事業に向き合ってれば、優秀な人間であれば会社を大きくする事ができる 事業を進める 10…

足元の状況など、レバーを探ってる

足元の課題、仮説・所管など検証したいことのまとめ。 優先順位をきちっとつける。 マーケ 目下注力するのは高品質なインバウンドのリード数（具体的にはゼロトラストのWP…

足元の課題感や懸念、仮説

足元の課題、仮説・所管など検証したいことのまとめ。 優先順位をきちっとつける。 事業 マーケも製品開発も、仕組み化を頑張ればもっとコスト効率良く成果を上げられる気がしている。そしてそれが競争力になる。 リソースはない、1…

今ホールドしてる仮説は何か

３つの製品（タベリー、タベクル、そしてStailer）を同時に検証進めてるケースもある、仮設いくつか並行して進めたい DaaSなどと提携 ERPなど連携先になりうる所から紹介をもらう、代理認証というかHeadless使って外からAPI作るのをERP…

どう勝つの？

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Zoomが躍進した理由

レッドオーシャンなビデオ会議市場でZoomが急成長できた理由。 各種要因 他社が音声ファーストの設計だったのが、Zoomはビデオファーストの設計。安定して低いレイテンシー(150ms以下)でビデオ会議を実現 HD…

何がどうなれば勝ちなのか（自分たちの検討）

カテゴリを確立するために差別化する 既に強者のいるカテゴリでは勝負しない → 既存のカテゴリ毎の要件をクリアにし違いを押す事で比較させない → アーキテクチャが違いになるのであれば、それは大きな違いとして積み重なる → レガシーをバカにして明確に違う事を唄うのは鉄板（オンプレvs…

何がどうなれば勝ちなのか（切り出せれば勝ち）

結局２つの記事は同じ事を言っている。 「特定のセグメントにおいて唯一無二のポジションが取れるなら、勝てる」 という事。 The One Who Defines the Category Wins the Category SaaS…

何がどうなれば勝ちなのか（勝ちを適切に定義する）

目次 SaaSが勝つ方法 BASEやMERY BASEとかのは以下と同じ 結局２つの記事は同じ事を言っている。 「特定のセグメントにおいて唯一無二のポジションが取れるなら、勝てる」 という事。 The One Who Defines the Category Wins the…

ソフトウェア軸の戦略

目次 戦略の概要 目的 どうやって勝つのか 目的を達成する時 戦略の概要 目的 ARR100億を10年・300…

市場構造の整理

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Master Of Scale

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領土争い

青汁も森岡さんも言ってるけど事業とは領土争い。 参入障壁 参入障壁を築き上げながら防御を高めるもの。 参入障壁には複雑性があり、これは事業複雑性と組織複雑性がある。 要はα…

今足りないもの

資本（とにかく黒字化しないと死ぬ、融資も受けられないと死ぬ、持続化も受けられないと死ぬ、売掛の300と月額の40で繋がないといけない、残高1500、コストはなんでも削ぎ落としてる、CWでもサイトストックでもなんでも案件探してる 商工中金、いけても80…

リーダーシップと意思決定

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参考：「何だけ」をすべきか

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事業を改善する時の手順

課題整理 事業/事業責任者/現場、それぞれに洗う 戦略（優先度がはっきりしない、それが浸透してない） 優先度設計、人的リソースをどこに集中させるのか 2ヶ月で1つ何かを改善する、集中すれば良い改善が出てくる 3〜…

顧客になくて自社にあるモノ

答え：ソフトウェアの創造力 1.課題を特定し、それを解決する仕様を策定する力。 2.そしてそれを支える不確実性に強いソフトウェアの設計力 3.仕様を具現化し、顧客の課題を解決するインターフェイスの構築力 人月とは別 顧客はSI…

メモ

常に顧客の抱える課題から始める 不確実性を受け入れて、10倍よくする事を目指す 小さく実験して、事実を集める、ソレを基に探索する

製品の価値とユースケース

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SaaSは何を売っているのか？世界観を売っているの？

何故ソフトウェアは導入されるのか 企業がITを導入する時は、「あるべき姿（大きな背景や目的）に対して、現状とのGAP…

帯の短い製品

振り返りの契機 下記のように感じたメモがSlackにあったので、振り返る。 結果的に多要素認証を使うユースケースを社内に絞ったけど、多要素認証単体だと顧客の課題解決に至ってないって感じだったのかな振り返ると。toC…

３月第一週の所感

振り返り やったこと 社内向けのヒアリングや商談 toC向け代理店系の動き SSOについて揉む K toC…

製品等に関する所感

明確な強み 複雑性に対応できること。 複雑性の対象は「顧客のシステム」と「顧客の社内状況」。 顧客のシステム システムにおいては社内ネットワーク環境及びハイブリッドクラウドな現状。 ここにインテグレーションできるのが大きな強み。競合製品はSIがまるっと…

2月振り返り

目次 今月やってたこと 現時点でわかってきた事 全ての顧客に共通している事 担当者が誰か問題 社内向けの担当者について 担当者のリテラシーが低い時はどうするのか 代理店契約の問題 社内システムの事情 代替手段への意識 NextAction…

自分の戦略を伝える時

他人に伝える時はちゃんとサマる、さまった上で詳細はappendixにする。 なるべくコンテキストを残してそのまま伝えようとしても無理。これは透明性とかそういう話とは違う、伝え方の問題。 要は伝えたい事とその背景、構造化された内容にちゃんとすべきという事。 P.S…

ユースケースを絞る

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販路のトレードオフ

どこに注力していくのかを、現時点の脳内で整理。 今はリソースにキャップがあることを踏まえても、やることを絞る事を意識している。 それを決めるために比較検討できるようにトレードオフを洗いだしてる。 社内システム toCシステム ベンダー 担当 情シス 事業責任者 x インフラeng…

イシューからはじめよ

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NoCodeの正体

これは恐らく本質的にNoCodeよりもFewCodeの方が本質に近い。 世界的に2つの潮流が存在する。 1つはDXである。全ての産業において取り巻く環境が変わり、多くの企業が製造業を支えたオペレーション主義から顧客中心主義へと移行が求められている。…

2月1週目の振り返り

今取り組むべき課題は何か 最もコアなユースケースの発見 MSP > 運用に耐えうる機能（とは言え出てきてる…） 責任のある立場に課題と需要がある、リストなどの作成方法検討 やることを10分の1にする やりたいこと（10分の…

参入障壁をdigる

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機能を絞り、ソリッドに行く

Product Hook ✅ Focus on a big, annoying pain that many have ✅ Build what others call a “feature” to solve that better than anyone else https…

ボトムアップSaaS

目次 Internal Network フリーミアム 課題 条件 フリートライアル メリット 条件 Yammerの事例：フリーミアム 参考 Internal Network 企業の内部ネットワークは、B2B SaaS…

What we do

目次 すること データ収集 スコアリング アクション 成果 唯一無二のバリュープロポジション 顧客のハードル すること データ収集 スコアリング アクション データ収集 SDK（API…

参入障壁の前提

目次 銀の弾丸はそもそも無い 参入障壁を超える事は割に合うのか ディフェンシビリティの在り方 参入障壁はなんなのか 組織での合意形成 先行者 vs…

Why How What When

What / When / Why 要は意思決定とアカウンタビリティ。何故その仕様なのか。何故その判断を選び、それ以外の選択肢を捨てたのか。何故そのタイミングでそれを検証・実装するのか。ここに責務を負うのがPM…

1月の振り返り

営業 商談数が少なくなってしまった 商談の質が担保できなくなってきた クリーンヒットするターゲットなら3〜4ヶ月はかかるけど3…

PMFのもろもろ

目次 PMFを成立させるもの・壊すもの タイミングの問題 でかいノックアウトファクター問題 ユースケースが生み出される場合 導入事例の問題 PMFとは何でないのか PMFの難しい部分 PMFを成立させるもの・壊すもの タイミングの問題 ボケて、はPMF…

ヒアリング事項

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労働環境の変化に伴い求められる、企業のセキュリティー強化

昨今企業の業務・労働環境の変化により、求められるセキュリティー要件に大きな変化が訪れている。 どんなセキュリティ対策が何故求められているのかを、背景と共にまとめる。 目次 新たに求められるようになったセキュリティ対策 リモートワーク＆副業増加と情報管理 ID…

意思決定の背景を組織に伝える

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ソフトウェアの柔軟性と、ユースケースのブレ

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事業スピードを上げるには、大壇上の仮説発見を早めるしかない

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経営上の課題

体感してるやつ 顧客に最もフィットするユースケース探してる SSOめちゃいいけど柔軟性もなさげ 独自社内基盤にフィットするソリューションになってないから移行期にとれる それかSAML変換とか もしくは公共性高いC…

SaaSスタートアップの最も不安な時期の一つ

目次 そのSaaSスタートアップにペニーギャップを超えることはできるか 買い手をリバースエンジニアリングする Q1. 解決しようとしている目下の課題はなんですか？ Q2. 買い手は厳密に誰なのですか？ 注意事項：エンドユーザーが技術や予算の意思決定をできない場合があります Q…

難しさの原因

難しさの対象 過去難しさを感じたのは主に４つ。 (1) ニーズを掴む (2) プロダクトのインフラ (3) チームづくり (…

SaaSのヒューリスティック

1. エクセルのリプレイス 固まった方式で利用されるスプレッドシートやエクセルのテンプレを、ダッシュボード化する。スプレッドシートは、マスターデータや独自の計算処理が一切入っていないロングテールなものです。 例 キャップテーブルのスプシ → Carta…

デジタルプライバシー雑感

決めるのは基本的に”GAFA” スマホのブラウザのシェアはGoogleのAndroidとAppleのiPhoneが大半。彼らのスマホブラウザはそれぞれChromeとSafari。 加えてブラウザもスマホもシェアを持たないFacebookは世界最大のSNS…

顧客は何であって、何でないのか

YES…

使い勝手を悪くしない、唯一の２段階認証

目次 セキュリティリスクの急増 アプリケーション周りではリスト型攻撃が急増 社内システムにはSSOが普及 toC…

【要約】The One Who Defines the Category Wins the Category

PayPal-MafiaのDavid Sacksによる超良記事（ The One Who Defines the Category Wins the Category ）があったので要約します。 目次 要約 顧客もVCもNo.1を選ぶ SaaS…

どんなポジションを取るのか

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ドメイン知識に関するリンク集

前提として一番参考になるのは弊社の営業資料 👀 リスト型攻撃 Introducing security defaults 2018年のリスト型攻撃の被害事例をまとめてみた docomo Online Shopへの不正ログインとiPhoneの不正購入についてまとめてみた 7pay…

デカい仮説検証のコツ

目次 TL;DR 前提 デカい仮説検証、とは 例えば… リスクの把握 リターンの把握 リスク/リターンの評価 TL;DR 現時点では、可能な限り多様な視点で Pros / Cons 洗って良さそうな方を選ぶしかない 前提 正解のない問題なので、「Xを判断する」「X…

顧客の解像度をアゲる

目次 前提 状況整理 新規プロダクト 既存プロダクト 営業 業務フロー 顧客のケース やる、やらないのPros/Cons Pros Cons 前提 スタートアップは意図的にリスクとって新しいカテゴリ（タグライン）をプロダクトで定義して、小さな範囲でもNo…

システムに関する時流の流れ

目次 不可逆な流れ NaN→オンプレ PC→スマホ オンプレ→クラウド 独自→SaaS 単一→複数SaaS 既存業務改善→DX 補足 ①：APIのエコシステム 補足 ②：BPO×API 今後に関する仮説 不可逆な流れ NaN→オンプレ IT…

情報開示の基準

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初めて組織を作った時の振り返り

TL;DR…

人見知りを直した方法

話題作成力 会話の絶対量増やす 相手に笑い、笑わせる 話してもらい、褒める

何かを改善するには

目標設定、測定、振り返りが三種の神器。 目標設定したら因数分解して改善できる変数見つけ、そこを測定しつつ実行。定期的に振り返りを挟んで改善。

お前は戦えるのか

高校サッカーの選手権を見た。 サッカーも経営も非常に混沌とした状態であり、様々なカオスの中で原理をみつけ、因果を明らかにしてそれを活用するという意味で有る意味近い。 サッカーにおいて、不確実が残る中でも結果に寄与でき味方にいて心強いのは、常に戦える選手。キツい時にあと1km…

何が良くて、何が悪かったのか

2019年に進捗をもたらした事 何が成果をもたらしたか 正しい情報 SaaSの神 / SaaS営業の神 / ビザスクによる顧客の業界構造 / HARD THINGS…

【2020年1月】短中期計画

1ヶ月後（2020年1月） 何をすべきか 只管に営業 1名エンジニアの採用 bizの採用準備開始 なぜそれをすべきか まずは20社売る事がCF…

組織崩壊について考える

リサーチの契機 2019年を振り返り。2020年の見通しを立てる中で、確実に2020年は組織がキーになるという肌感がある。 その上で、以下の２つが明確に不安として存在する。 ・完全にbiz…

今の事業をもう一度立ち上げるなら、どんな手順でどう検証するか

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2020年の予想

スタートアップ界隈 スマホ及びWEBにおいて、昨今のスタートアップの急成長は何かしらのチャネルハックによって実現してきた。 具体的にはWEBメディアにおけるSEO、アプリにおけるYoutubeやSNS…

あの事業を、もう一度立ち上げるなら

１つ目の売却事業 事業単体のCFを整理 ベースの手数料を上げる 割引キャンペーンは期限つける ファクタリングする 上がったテイクレートをベースにサポート手入れる SMB向けの営業を雇う 色んなジャンル立ち上げる 別会社に移管してCF…

2020年の抱負

抱負の総論 苦しいことに負けずに、結果を出す事にこだわる。 まずはきちんとカスタマーサクセスの事例を作る。その後、来たるスケールや競合出現のタイミングに備え、最高のチームを作る土台を用意する。 その上で、事業に関する自分たちだけが知り得る事実をため続ける。 202…

2019年の意思決定を講評

大きな意思決定 結果ではなく、意思決定の質自体を ✕ / △ / ◯ / ◎ で評価。 既存事業の売却 評価：△ 理由：能動的に売却した訳ではない。もっと早く売ればCFよくできた。マーケを踏んでユニットエコノミクスの検証する以前に、強いPMF…

2019年振り返り

前半についての記憶がほぼない。何を書くべきか…。 とりあえずSlackとGカレンダーの情報などを元に月毎にまとめてみる。 1月 ああ、この頃は前の事業でVC…

自己分析

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自己紹介

ベンチャーキャピタルでの国内外スタートアップ事例に関するリサーチ業務を半年ほど実施した後、投資先のC向けアプリの会社で1年間出向。そこでは2000万DL…